Vous avez l'habitude d'accorder des avoirs à vos clients fidèles en fin d'année ? C'est une pratique commerciale courante. Mais saviez-vous qu'elle peut vous coûter très cher si elle n'est pas correctement justifiée ?
Une décision récente de la Cour Administrative d'Appel de Versailles, rendue le 18 décembre 2025, vient rappeler que la générosité commerciale a ses limites. Quand les remises deviennent trop systématiques, l'administration fiscale peut les requalifier en abandons de créances anormaux — et refuser leur déductibilité.
Voici ce que vous devez savoir pour éviter ce piège fiscal.
Ce que dit la jurisprudence
Dans cette affaire, une société fournissait des prestations administratives à des entreprises clientes appartenant à un même groupe familial. Elle facturait ses services 500 € HT par mois et par magasin, puis accordait systématiquement des avoirs de 50 % en fin d'année.
Le problème ? Ces remises représentaient chaque année exactement la moitié des montants facturés. L'administration fiscale a considéré qu'il ne s'agissait pas d'une pratique commerciale normale, mais d'un acte anormal de gestion.
Les juges ont confirmé cette analyse. Résultat : les avoirs n'étaient plus déductibles du résultat imposable de l'entreprise.
Les 5 critères qui ont fait basculer le dossier
Pourquoi cette société a-t-elle perdu ? Les juges ont relevé plusieurs éléments problématiques :
- Le pourcentage était toujours identique. Chaque année, les avoirs représentaient exactement 50 % des factures. Aucune variation selon les circonstances.
- Aucune modulation selon les clients. Les remises ne tenaient compte ni de l'exercice concerné, ni de la situation financière de chaque société cliente.
- Des avoirs forfaitaires et déconnectés. Les remises étaient accordées globalement, sans lien avec des factures particulières ou des prestations spécifiques.
- Une marge devenue négative. Selon l'administration, après application des remises, la société prestataire travaillait à perte.
- Aucun justificatif des difficultés alléguées. Les sociétés clientes invoquaient des difficultés financières, mais aucun document ne venait étayer cette affirmation.
La clause contractuelle ne suffit pas
La société a tenté de se défendre en invoquant un avenant contractuel. Ce document prévoyait effectivement la possibilité d'accorder des réductions pouvant atteindre 60 % à titre commercial.
Mais les juges ont balayé cet argument. Prévoir contractuellement une remise ne suffit pas à la justifier fiscalement. Il faut démontrer que chaque remise accordée répond à une logique commerciale réelle et documentée.
Comment sécuriser vos pratiques commerciales
Pour éviter une requalification de vos remises en actes anormaux de gestion, voici les bonnes pratiques à adopter :
- Variez les pourcentages. Une remise identique chaque année éveille les soupçons. Adaptez vos avoirs à la réalité de chaque situation.
- Documentez vos décisions. Conservez des traces écrites expliquant pourquoi vous accordez telle remise à tel client : volume d'achats exceptionnel, fidélité, difficultés passagères justifiées, etc.
- Liez vos avoirs à des factures précises. Un avoir global en fin d'année est plus suspect qu'une remise rattachée à des prestations identifiées.
- Vérifiez votre rentabilité. Si vos remises vous font travailler à perte, l'administration considérera que vous n'agissez pas dans votre intérêt commercial.
- Obtenez des justificatifs. Si vous accordez des remises pour difficultés financières de votre client, demandez des documents probants (bilans, attestations comptables).
Ce qu'il faut retenir
Les remises commerciales restent parfaitement légales et déductibles — à condition d'être justifiées par une gestion normale. Des avoirs systématiques, forfaitaires et non documentés peuvent être requalifiés en abandons de créances et perdre leur déductibilité fiscale.
Si vous avez l'habitude d'accorder des remises importantes à certains clients, c'est le moment de revoir vos pratiques et de constituer un dossier solide. Mieux vaut prévenir qu'être redressé.